I. ОПРЕДЕЛЯНЕ ЦЕНАТА НА ИМОТА
Със събраната информация по време на предварителния разговор определете цена, която да предложите още на огледа. Използвайте следните препоръки и насоки:
- В повечето случаи в офертната цена има заложени около 5%, които могат да се смъкнат сравнително лесно при преговори.
- Минималната приемлива цена за продавача вероятно е между 8% и 10% под офертната.
- Трябва да сте готови да я заплатите и с нея инвестицията да е оправдана.
- Рискова стратегия със скрита оферта: Започваме преговорите с цена около 15% под офертната, която определяме като нашия “бюджет”. Тестваме за минималната цена на продавача
- Стандартна стратегия: Започваме преговорите с цена около 10% под офертната, която определяме като нашия “бюджет”.
II. СКРИТАТА ОФЕРТА
Скритата оферта се прави по време на огледа и има за цел:
- Да изрази готовността ви да закупите имота веднага
- Да тества доколко продавачите са “гъвкави” в цената и да се установи каква е най-ниската приемлива цена за тях
Ако по време на огледа установите несъответствия с първоначалната ви представа за имота, използвайте ги като аргумент за смъкване на цената.
“Апартаментът отговаря на очакванията ми. Закупувам го с цел инвестиция и според изчисленията ми цената трябва да е [15%-20% под офертната], за да постигна търсената от мен възвръщаемост, тъй като апартаментът ще се отдава за около ХХХ евро на месец под наем. Това е офертата, която мога да ви направя в момента.”
“Предвид [фактори, забелязани по време на оглед], наемът би бил ХХ евро на месец по малко / ще трябва да похарча ХХХХ за ремонт. Закупувам го с цел инвестиция и според изчисленията ми цената трябва да е [15-20% под офертната], за да постигна търсената от мен възвръщаемост. Това е офертата, която мога да ви направя в момента.”
III. ПОСЛЕДВАЩИ ПРЕГОВОРИ
- Направете по-високата цена проблем за продавача
- Използвайте аргументи и конкретни числа от финансовия анализ
- Говорете за “честна” цена
- Бъдете искрени
- Запазете спокоен и любезен тон през цялото време
- Проявете емпатия и идентифицирайте чувствата на продавача
- НЕ критикувайте интериора и други решения за имота, взети от продавача
- Опитайте се да научите повече за мотивацията на продавача
- Когато и ако увеличите офертата си, представете на продавача аргументите за увеличение
Харесайте Facebook страницата ни ТУК
